In 4 stappen onderhandelen volgens de Harvardmethode
Een gevaar van veel onderhandelingssituaties is dat de relatie tussen de partijen na afloop vaak geschaad is. De een voelt zich ‘gepakt’ door de ander, wat leidt tot frustratie en afgunst. Het idee achter principieel onderhandelen is dat je juist probeert om de relatie goed te houden of zo mogelijk zelfs te verbeteren: ‘hard op de inhoud, zacht op de relatie’ is het adagium bij de Harvardmethode. Maar hoe doe je dat dan?
Stap 1: Problemen los je samen op
Het belangrijkste uitgangspunt van de Harvardmethode is dat je bij de onderhandelingen het probleem en de persoon van elkaar scheidt. Als onderhandelaar kun je veel beter proberen gezamenlijk een probleem aan te pakken dan elkaar aan te pakken. Als inhoud en persoon door elkaar gaan lopen, staan ego’s het belang van een goed resultaat in de weg. Scheid daarom de emotie van de inhoud. Denk dus niet over je gesprekspartner als een tegenstander, maar zie hem echt als partner. Leef je in, erken zijn emoties, toon begrip en betrek elkaar bij het proces.
Stap 2: Belangen erkennen voor creatieve oplossingen
Op deze plek heb ik vaak gewezen op het belang van een goed standpunt en ook het vasthouden daaraan. Maar je ingraven in je eigen positie en je standpunt te vuur en te zwaard verdedigen met argumenten, is in onderhandelingssituaties vaak veel minder effectief. Om écht te komen tot goede, creatieve oplossingen is het veel effectiever om elkaars belangen boven tafel te krijgen, dan elkaars posities. Hier ligt ook het verschil tussen positioneel en principieel onderhandelen: onder je positie liggen belangen die deze positie veroorzaken. Als je elkaars belangen begrijpt en weet te verenigen, wordt het eenvoudiger om een oplossing te bedenken die beider belang dient. Belangen definiëren het probleem. Resultaat van deze benadering? Creatieve, échte oplossingen en veel minder geruzie!
Stap 3: Eerst brainstormen, dan besluiten
Om te komen tot een door beide partijen gedragen oplossing die gemeenschappelijke belangen verenigt en strijdige belangen met elkaar verzoent, is het zaak dat je niet probeert onder de druk van de onderhandelingssituatie direct tot dé oplossing te komen. Dat hoeft ook niet, als de relatie echt gewaarborgd is. Neem dus de tijd en tast met elkaar de mogelijkheden af: brainstorm over zo veel mogelijk oplossingen, kies de meest veelbelovende en probeer die te verbeteren. Laat het zoeken naar die ene oplossing dus los. Probeer ook niet slechts in financiële termen te denken als juiste uitkomst: vaak zijn er heel veel alternatieven te bedenken. Naast een een hoger salaris zijn er vaak ook andere betaalmiddelen te bedenken om iemands belangen te dienen: meer vrije tijd, meer invloed, meer variatie.
Stap 4: Redelijkheid in plaats van koppigheid
In conflictsituaties geldt helaas uiteindelijk nog steeds vaak het recht van de sterkste. Maar voor echt goede onderhandelingsresultaten moet zoals gezegd niet het koppig vasthouden aan de eigen positie beloond worden, maar juist de mate waarin je probleemoplossend te werk gaat. Een middel hiervoor is om te werken met objectieve criteria. Streef daarom naar een beoordeling van conflictpunten op basis van objectieve criteria: redelijksheidsnormen, wetenschappelijke inzichten, de SMART-heid van een oplossing , de benchmark of de wet. Probeer bij elk geschilpunt deze normen samen toe te passen. Op die manier onderhandel je principieel en geef je niet toe aan druk. Er valt immers niets toe te geven wanneer je werkt met geaccepteerde, objectieve criteria.
De noodrem
En wat als het onverhoopt allemaal toch niet lukt om op deze manier tot een bevredigend onderhandelingsresultaat te komen? In dat geval is er altijd nog de noodrem van het ‘bazo’: het beste alternatief zonder overeenkomst/onderhandelingsresultaat. Volgende keer lees je hoe je voorafgaand aan de onderhandeling kunt zorgen voor een goed bazo.
