Met deze 7 tips krijg jij voortaan altijd je zin

19 mei 2020 Leave a comment

Hoe krijg je vaker je zin? Nieuwe wetenschappelijke inzichten leiden tot deze zeven, vaak verrassende successtrategieën. Het is heel handig als je anderen kunt laten doen wat jij wilt. Als je opslag los weet te praten bij je baas of als je je partner kunt laten inzien dat het niet jouw beurt is de vuilniszak buiten te zetten. Overreding is een sleutelelement in alle menselijke interactie, van politiek tot marketing tot de dagelijkse omgang met vrienden, familie en collega’s. Hoe komt het dat sommige mensen beter kunnen overreden dan anderen? En waardoor werken sommige strategieën wel en andere niet?

Nieuwe wetenschappelijke inzichten leiden tot zeven succesvolle strategieën die zowel thuis als op kantoor goed van pas kunnen komen. En voor wie niet wil worden overgehaald: er vallen hier ook lessen te leren. Wie de strategieën kent die verleiders en reclamemensen hanteren, kan hun verlokkingen wellicht beter weerstaan.

1. Imiteer, maar overdrijf het niet

Als je iemands maniertjes subtiel na-aapt - hoe hij zijn handen of zijn hoofd beweegt, zijn houding en dergelijke – heb je een van de krachtigste vormen van overreding te pakken. Dat blijkt uit een aantal recente onderzoeken. William Maddux van de Insead Business School in Fontainebleau onderzocht in twee experimentele rollenspelen het effect van na-apen bij 166 studenten. Het ene rollenspel betrof onderhandelingen tussen sollicitanten en wervers, het andere tussen kopers en verkopers. In beide gevallen pakten de onderhandelingen beter uit voor de ‘overreders’ als ze subtiel na-aapten. Zo wist in het koper-verkoper experiment 67 procent van de verkopers die hun wederpartij na-aapte een deal te sluiten, tegen 12,5 procent die dat niet deed.

Een waarschuwing is echter op zijn plaats: al te in het oog lopende na-aperij heeft een negatieve weerslag op de na-aper, en kan hem op zijn minst hevig in verlegenheid brengen als het wordt ontdekt, aldus Tanner. Waar het om gaat is: wees subtiel.

2. Bekijk het eens zo…

Als je mensen naar je standpunt wilt overhalen, probeer de context dan eens te veranderen. Dit is een populaire tactiek van spindokters. ‘Als je de context verandert, probeer je mensen over een onderwerp of een mening te laten denken op een manier die voor jou voordelig is’, zegt George Bizer van het Union College in Schenectady (New York). ‘Tegenstanders van successierechten plaatsen die graag in een andere context door ze “sterfbelasting” te noemen.’

3. Gebruik minder argumenten

Het lijkt logisch: degene met de meeste, goede argumenten wint het debat. Toch lijkt het tegendeel eerder waar. Uit een aantal onderzoeken blijkt dat hoe meer argumenten mensen moeten aanvoeren om een idee te ondersteunen, hoe minder waarde ze aan elk daarvan toekennen.

Zakary Tormalia en Richard Petty van de Ohio State University stellen dat het gemak waarmee we ideeën kunnen oproepen van invloed is op het vertrouwen dat we erin stellen - hoe makkelijk bedacht, hoe meer vertrouwen; en het is doorgaans makkelijker twee redenen te bedenken om ergens in te geloven dan acht.

Deze bevinding heeft een paar duidelijke implicaties voor de praktijk. ‘Als je mensen wilt overtuigen door ze iets positiefs te laten denken over jouw mededeling, product, idee of wat dan ook’, aldus Tormala, ‘vraag ze dan slechts een paar positieve gedachten op te roepen - hooguit drie. Want dat is gemakkelijk en derhalve zullen ze vertrouwen hebben in hun positieve gedachten.’

Omgekeerd geldt: probeer in een discussie de verleiding te weerstaan tegen je tegenstander te roepen ‘Geef me eens één goede reden…’. Daarvan zal zijn standpunt alleen maar hardnekkiger worden.

4. Put je tegenstander uit

Een uitgerust iemand is moeilijker te overtuigen. Sla dus toe als de mentale energie van je tegenstanders op zijn eind loopt. Natuurlijk is er ook een vorm van mentale uitputting waarvoor je niet hoeft na te denken: zaniken en zeuren. Kinderen, aldus Edward Burkley van de Oklahoma State University, hebben die techniek perfect onder de knie.

5. Vrouwen live, mannen online

In deze snelle wereld hebben we zelden tijd voor real life ontmoetingen. Je handelt je persoonlijke en zakelijke beslommeringen waarschijnlijk net zo vaak per e-mail af als in levenden lijve. Wat voor invloed heeft dat op je overredingskracht?

Mannen zullen in een groep hun competentie en onafhankelijkheid willen benadrukken, wat tot concurrentie kan leiden. Als twee mannen die elkaar nooit eerder hebben ontmoet ergens over redetwisten, is online interactie bijna net zo effectief en overtuigend als in vivo interactie. Dat blijkt uit onderzoek van Rosanna Guadagno van de Universiteit van Alabama en Robert Cialdini van de Arizona State University. Als ze elkaar evenwel al wel kenden en hun competitieve interactie achter de rug hebben, zijn daaropvolgende in vivo ontmoetingen minder productief en werken online communicaties beter. Waar online communicatie het vrouwen moeilijker maakt contact te maken, daar kan deze mannen ervan weerhouden met elkaar in concurrentie te gaan en zo aan overtuigingskracht in te boeten.

Wie vrouw is en andere vrouwen wil overtuigen, doet er goed aan in persoonlijk contact te treden; mannen gaan minder de confrontatie aan als ze per e-mail contact hebben.

6. Overtuig in korte tijd

Overtuiging heeft, zo blijkt, wellicht net zoveel te maken met hoe je iets zegt als met wat je zegt. En hoe minder tijd de ander krijgt over de inhoud na te denken, des te meer de manier van presenteren ertoe doet. Dat is in ieder geval wat twee marketinghoogleraren vonden die stijl en substantie uiteen probeerden te rafelen. Ze wisten op grond van eerder onderzoek dat mensen sommige manieren van praten zien als een teken van ongeloofwaardigheid. Vooral door aarzelende tussenwerpsels als ‘weetjewel’ en ‘ik bedoel’ boette de spreker aan kracht in.

7. Maak meer ruzie

Iemand kwaad maken is een ernstig onderschatte manier van overreden, vindt Monique Mitchell Turner, hoogleraar communicatie aan de Universiteit van Maryland. Boosheid is een emotie die ergens toe dient - meestal als reactie op een waargenomen misstand. ‘Als ze boos zijn, gaan mensen zich sterker voelen’, zegt Turner. Er is lang en breed gediscussieerd over de vraag of je boosheid constructief kunt aanwenden, aldus Turner. Door groepen te bestuderen die woede als een tactiek hanteren - zoals bewegingen voor de rechten van dieren en zelfs politieke campagnes - is ze erachter gekomen dat dit wel degelijk kan, onder de juiste omstandigheden.

Op de eerste plaats moeten mensen ervan worden overtuigd dat het onderwerp van belang is voor hen. En van daaruit, zegt Turner, moet je erin rammen wat er mis is met de wereld. Heb je hen eenmaal flink opgejut, dan kun je hen een manier aan de hand doen de situatie te herstellen.