Zo kun je het beste mensen beïnvloeden
Als je iemand wil beïnvloeden, probeer je diegene gevoelig te maken voor jouw denkbeelden. Voordat je dingen door elkaar gaat halen: mensen beïnvloeden is dus iets anders dan mensen manipuleren. Bij manipuleren beïnvloed je de ander zonder dat diegene zich daarvan bewust is. Wat het ook niet is: je macht gebruiken om iets voor elkaar te krijgen. Mensen beïnvloeden is veel vriendelijker, zegt trainer Coos van Tuinen van Flex Academy. ‘Je probeert de ander gevoelig te maken voor jouw denkbeelden en richt je daarbij op de gemeenschappelijke belangen.’
Als je niet zo goed kunt beïnvloeden, kan dat behoorlijk lastig zijn. Je baas neemt je ideeën nooit echt serieus en je team schiet altijd in de weerstand als jij voorstelt iets eens helemaal anders aan te pakken. Toegegeven: het zijn fijne redenen om ’s avonds thuis eens lekker af te geven op je werk, maar je kunt natuurlijk ook eens bij jezelf te rade gaan. Misschien zijn je beïnvloedingsskills aan een upgrade toe.
Hoofd, hart en handen
‘Er zijn talloze modellen die je kunt gebruiken om te beïnvloeden, om veranderingen te realiseren zonder je macht te gebruiken’, zegt Van Tuinen. ‘Degene die ik het liefst gebruik, is eigenlijk ook het simpelst: mensen beïnvloeden doe je via hoofd, hart en handen.’ Met hoofd bedoelt Van Tuinen dat je als je iemand wil meekrijgen in jouw plannen, eerst goed moet kunnen uitleggen waarom. Daarna laat je zien wat diegene er zelf aan heeft, zodat diegene ook voelt dat het een goed plan is – het hart. ‘En dan kom je uit bij de uitvoering, de handen.’
Ook je eigen houding onder de loep nemen hoort bij het verbeteren van deze skill. ‘Stel: je leidinggevende is een wat oudere man, opgegroeid in een tijd dat de rolverdeling tussen man en vrouw nog wat traditioneler was. Als je zo iemand als vrouw wat onzeker benadert met een idee, zul je niet zo snel serieus genomen worden. Je kunt beter overtuigd van je eigen gelijk op zo iemand afstappen.’
Je beïnvloedskills verbeteren
Van Tuinen vindt het boek Good to great van Jim Collins een aanrader voor leiders die beter willen kunnen beïnvloeden. ‘Hij vindt bijvoorbeeld dat je niveau 5-leiderschap moet nastreven, waarin je je ego aan de kant zet en écht kijkt naar de mensen waarmee je te maken hebt. Dat is om goed te kunnen beïnvloeden van groot belang. Binnen een organisatie gaat het niet alleen om managers en medewerkers, het gaat over mensen.’
De zes overtuigingsprincipes van Dr. Robert
Cialdini zijn ook altijd fijn om achter de hand te houden als je iemand wilt beïnvloeden: wederkerigheid, commitment, sociale bevestiging, sympathie, autoriteit en schaarste. In de video hieronder worden ze uitgelegd.
