Zo zorg je dat jouw adviezen geaccepteerd worden

10 juni 2020 Leave a comment

Cruciaal bij adviseren is het werken aan acceptatie. Daarom is het zaak je opdrachtgever actief te betrekken in het adviesproces. Succesvol adviseren staat en valt met de samenwerking tussen jou en je opdrachtgever. Hoe beïnvloed je het effect van je adviezen? Argumentatiespecialist Henri Raven geeft vier lessen om aan de acceptatie hiervan te werken en die delen wij graag met jullie.

1. Zie de ijsberg

Om een advies uiteindelijk geaccepteerd te krijgen, is het eerst en vooral zaak om de vraag van je opdrachtgever helder te krijgen. Maar let op: vaak is die vraag slechts het topje van de ijsberg. Niet alleen moet je je verdiepen in de situatie, maar ook in je gesprekspartner. Wat voor belangen, angsten, verwachtingen en emoties liggen er wellicht nog onder zijn vraag? De mate waarin je ook hiermee rekening houdt, heeft direct zijn weerslag op de acceptatie van het advies. Alle genoemde emoties en gevoelens spelen immers een rol bij de keuze van je opdrachtgever. Geef dus nooit advies als je de hele ijsberg niet in kaart hebt.

2. Procedure als begin

Voordat je met het eigenlijke adviesgesprek begint of je advies schriftelijk presenteert, is het van belang om heel duidelijk de procedure met je opdrachtgever vast te stellen. Hoe gaan jullie het aanpakken? Wat verwachten jullie van elkaar? Ben jij ingehuurd als expert of is het de bedoeling dat je samen met je opdrachtgever, al discussiërend, tot een oplossing komt? Wat is met andere woorden je rol: ben je de bepalende expert, de ondersteunende handlanger of de gelijkwaardige partner? Helderheid over procedure en rolverdeling helpen enorm om je advies geaccepteerd te krijgen: door te beginnen met deze duidelijke afspraken wek je ook vertrouwen bij je opdrachtgever; hij weet wat hij aan je heeft en wat hij van je mag verwachten.

3. Vragen, vragen, vragen

Een adviesgesprek verloopt gefaseerd. De kern wordt natuurlijk gevormd door de uitvraagfase: je brengt het probleem in kaart door je opdrachtgever te laten praten. Stel daartoe open vragen (die beginnen met een vragend voornaamwoord): ‘Wat speelt er volgens u allemaal?’ Check geregeld of je nog op één lijn zit door samen te vatten en vooral ook gesloten vragen te stellen (die beginnen met een werkwoord): ‘Begrijp ik u goed als …? Klopt het dat …?’ Ten slotte kun je ook nog suggestieve vragen gebruiken om het gesprek een bepaalde richting op te sturen: ‘Maar betekent dat eigenlijk niet dat het al twee voor twaalf is?’ Het uiteindelijke doel van al deze vragen is het verkrijgen van voldoende informatie voor je probleemanalyse, zodat je op basis daarvan het advies kunt gaan presenteren en onderbouwen met argumenten.

4. Leren evalueren

Maar de presentatie van het advies is niet het sluitstuk. Na je advies volgt de evaluatiefase: vat je advies samen, herhaal de belangrijkste argumenten en geef ruimte voor een reactie. Evalueer daarbij samen het advies aan de hand van drie criteria: uitvoerbaarheid, doeltreffendheid én belang voor je opdrachtgever. Wanneer het je lukt om ook in deze fase te laten zien dat je advies werkt en uitvoerbaar is, terwijl je rekening hebt gehouden met de belangen van je opdrachtgever, staat niets een acceptatie van je advies nog in de weg. Bovendien geeft een evaluatie met je opdrachtgever je een helder inzicht in de succesfactoren van je advies: waarom werkte het voor je opdrachtgever zo goed? Dat zijn waardevolle inzichten die jou bij een volgend advies kunnen helpen.